Channel Partner Compliance Maturity Assessment

Channel Partner Compliance Maturity Assessment

Positionsbestimmung und Handlungsempfehlungen für die Compliance innerhalb Ihres indirekten Vertriebskanals

Die Wirksamkeit von Verkaufsförderungs- und Marketingprogrammen im indirekten Vertriebskanal wird häufig durch den Missbrauch seitens der teilnehmenden Partner konterkariert. Die Rentabilität der finanziellen Investitionen in diese Programme hängt dabei maßgeblich von der berechtigten Inanspruchnahme und der korrekten Verwendung ab. KPMG unterstützt Unternehmen bei der Entwicklung und Einführung effizienter Maßnahmen, um die Risiken zu identifizieren, Missbrauch im indirekten Vertriebskanal zu unterbinden und etwaige Verluste zu minimieren.


Die Herausforderung

Unternehmen betreiben Vertriebsanreizsysteme, um in indirekten Vertriebskanälen ihre Vertriebspartner auf die eigenen Ziele und Strategien auszurichten. Unternehmen tätigen im Rahmen dieser Anreizsysteme hohe finanzielle Investitionen z.B. in Form von Prämien, Boni, Kompensationen, Rabatten und Marketingunterstützung.

Diese Investitionen stellen in der Regel den zweithöchsten Kostenfaktor eines Produkts bzw. einer Dienstleistung dar. Dabei liegt der primäre Fokus der Anbieter der Anreizsysteme auf der operativen Ausgestaltung. Die Berücksichtigung der Compliance-Anforderungen wird häufig vernachlässigt.

Daraus resultiert eine hohes Missbrauch- und Betrugsrisiko:

  • unberechtigte Inanspruchnahme der Zuwendungen z.B. durch fehlerhafte bzw. manipulierte Umsatzberichterstattung,
  • falsche Verwendung der Zuwendungen z.B. durch Verkauf in Sperrgebiete oder an andere Händler statt an Endkunden.

Distributionswege von Waren, Dienstleistungen und finanziellen Investitionen verlieren an Transparenz. Diese sogenannten Graumarktaktivitäten führen zu Kontrollverlust und schaden sowohl dem Anreizsystem als auch dem Image des Unternehmens:

  • Die Rentabilität der Investitionen sinkt dramatisch
  • Ein fairer Wettbewerb ist nicht gesichert
  • Die Loyalität der Vertriebspartner schwindet
  • Der Umsatz geht zurück


Ablauf des Channel Partner Compliance Maturity Assessments



Grafische Darstellung der Analyseergebnisse (Beispiel)



Unsere Leistung

Das Channel Partner Compliance Maturity Assessment (CCMA) – eine webbasierte Anwendung von KPMG – veranschaulicht Ihnen schnell und systematisch, wie es im Detail um die Compliance in Ihrem indirekten Vertriebskanal bestellt ist und in welchen Bereichen Sie handeln sollten.

Grundlage des CCMA bildet unsere langjährige Erfahrung im Aufbau von effektiven und effizienten Channel Compliance Monitoring Programmen. Dabei orientieren wir uns an unserem Channel Governance, Risk & Compliance Framework, welches ein ganzheitliches Portfolio von präventiven, aufdeckenden und reaktiven Maßnahmen umfasst.

Die KPMG-Reifegradbewertung fokussiert verschiedene Ansätze:

  • Die Weisheit der Vielen: Befragungen ausgewählter Mitarbeiter zur Wahrnehmung der Compliance im indirekten Vertriebskanal auf Grundlage von acht Dimensionen: angefangen bei der Strategie und Organisation, der Risikoüberwachung und -steuerung bis hin zur Kommunikation 
  • Channel Compliance Benchmarking: Vergleiche mit Branchenstandards im Bereich Compliance im indirekten Vertriebskanal

Darüber hinaus bietet KPMG zusätzlich modulare Beratung an:

  • Roadmap Entwicklung: Fortführung der Befragungs- und Analyseergebnisse in ein unternehmensspezifisches Konzept für Channel Governance, Risk & Compliance auf Grundlage von Workshop-Methoden
  • Pilot Compliance Audits: Durchführung von Compliance-Audits bei Vertriebspartnern im Rahmen eines Piloten

Das Ergebnis unserer Analyse stellen wir grafisch dar. Die Angaben zu den acht Reifegraddimensionen werden sowohl einzeln auf einer Prozentwertskala eingeordnet als auch den Daten der jeweils anderen Parameter gegenübergestellt. Darüber hinaus gleichen wir die Werte Ihrer Branche mit denen ab, die in unserer Datenbank als Best Practice vermerkt wurden. Dadurch ergibt sich ein mehrdimensionales Bild, das deutlich werden lässt, wo besonderer Handlungsbedarf besteht, welche spezifischen Stärken Sie eventuell gezielt ausspielen können oder auch, wo Wettbewerber Ihnen voraus sind.


Bestens für Sie aufgestellt

Unser Team verfügt über jahrelange Erfahrung im Bereich der Channel Governance, Risk & Compliance sowie über tiefgreifende Expertise in der Vertriebslandschaft. Mit 450 Spezialisten weltweit ist KPMG der führende Anbieter von GRC-Leistungen im indirekten Vertriebskanal. Als Wirtschaftsprüfungsgesellschaft genießt KPMG das Vertrauen sowohl der Mandanten als auch ihrer Vertriebspartner.


Wir stehen Ihnen jederzeit zum Dialog zur Verfügung. Sprechen Sie uns an!


Wie funktioniert ein Business Assessment?

Erfahren Sie hier, wie ein Assessment Projekt von der Auswahl der Teilnehmer bis zum fertigen Ergebnisbericht funktioniert.

Nächste Schritte

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